売却中のマンションの買取希望者が現れ、売買契約を交わすときに行われる可能性があるのが値下げ交渉による値切りです。
値切られずにスムーズに契約が交わせれば問題ありませんが、「交渉される可能性がある」と考えて事前に応え方を決めておくと、いざというときにも安心です。

売主として考えておきたい、「マンション売却時の値下げ交渉の応え方」についてご紹介します。

マンション売却時の値下げ交渉による値切りとは

マンション売却時には、売主の売却希望価格と買主の買取希望価格にズレがあった場合値下げ交渉による値切りが行われることが多いです。
基本的には、仲介業者を通していれば直接買主話し合いをすることはなく、買取希望価格を聞いたうえで「どう応えるか」を検討してから、仲介業者を介して伝えてもらうという形になります。

売主と買主が面と向かう形で行われるわけでないため、家族で相談したり検討したりする時間は取れますが、長く待たせてしまうと購入を見送られてしまう可能性もあるため、できるだけ早く回答できるようにするのが望ましいです。

値切りの交渉への応え方のコツ

マンション売却時に値切られたときには、落ち着いてしっかりと応えることが大切です。
事前に交渉への応え方のコツを覚えておきましょう。

まずは応じる姿勢が大事

たとえ、極端に低い価格を提示されたとしても、まずは応じる姿勢を見せるようにすることが重要です。
いきなり「その価格では無理です」と伝えるのではなく、「一旦、検討します」と考える時間をとる様子を見せましょう。

また、売却希望価格から大きく離れた金額を提示されると動揺して「いくらまでなら下げられるか」ということを考えがちですが、あくまで自分たちで決めた最低売却価格は押さえたうえで、どう話し合いを進めていくか前向きな気持ちで取り組むようにするのがコツです。

購入可能額を買い手側から引き出す

最初の値切り希望額の提示では、「ここまで値下げをするのは無理だろう」と考えられる価格を提示して、そこから値切りに応じてもらう形で、本当の希望価格に落ち着かせるという交渉術を使ってくる買主もいらっしゃいます。

その手に引き込まれてリードされないよう、“本当の買取可能額”を買い手側から引き出すようにしましょう。
「いくらなら売ってもらえますか?」という質問をしてもらうのではなく「いくらなら買ってもらえますか?」という方向に流れをもっていくことができれば、話し合いを優位に進められます。

決定するタイミングがカギ

値切りが行われたときには、「いくらで決着をつけるか」を決定するタイミングがカギとなります。
そのタイミングは、買主側が居住用として検討しているのか、賃貸物件としてビジネス用に購入予定なのかによって異なります。

居住用として検討している場合、値下げを希望してくる段階では、買取意欲があり「できれば契約を成立させたいが、買取できる価格にも限度があるためできるだけ値切りたい」と考えているパターンが多いでしょう。
その場合、買取可能額がいくらなのかを引き出すためにじっくり進めていき、価格のすり合わせを行う長期決戦もひとつの手となります。

ビジネス用に購入予定の場合には、買取可能額よりも「どれだけの価格で購入すれば利益が出るのか」を重視して考えていることが多いです。
そのため、値切りしている価格も計算のうえ算出されているケースが多く、交渉が長引くと早々に見送られてしまう可能性があります。できるだけ短期決戦で決めるようにしましょう。

内覧時の値下げ交渉への対応

値下げ交渉は基本的に仲介業者を介して行われますが、内覧時に直接値切りについての話が出ることもあります。
そこで焦って伝えた金額をあとから「やっぱりあのとき伝えた額では売れません」とするのは、不信感をもたれてしまう原因となります。

内覧時に値下げを希望された場合は、交渉の応え方のコツを思い出しながら「逆にいくらなら購入してくださいますか」と聞き返してみるのもおすすめです。
または、「検討中ですので、後ほど仲介業者を介してお伝えします」と切り替えしてみたり、1人で対応中ならば「家族に聞いてみないと」とはぐらかしたりといった方法もあります。

突然の交渉に慌てないよう、内覧時に聞かれた場合にどう答えるかを事前に考えておくといいでしょう。

マンション売却前に検討しておくこと

マンションの売却時には、はじめに売却希望価格を決めると同時に、最低価格も検討しておくようにしましょう。
最低価格は売却希望価格として提示する金額の10%前後がよいとされています。

たとえば、3,500万円を希望価格として提示している場合の最低価格は3,150万円となります。
3,000万円くらいを最低価格として考えている場合には、3,500万円前後をはじめの希望価格として提示しておくとよいでしょう。

また、値切りにも柔軟に応じたという姿勢を見せるために、2,980万円ともう20万円値下げして数字のマジックを利用する方法も有効です。

まとめ

売主として、マンション売却時の値下げ交渉への応え方は事前に検討しておき、対策を講じておくと安心して対応ができます。
値切りをされてから焦って決めると、失敗の元となってしまいます。

交渉への応え方のコツを覚えておき、しっかり落ち着いて対応できるようにしておきましょう。